El comercial, ¿nace o se hace? Responder a esta pregunta no es fácil. Contar con unas aptitudes innatas enfocadas a la venta facilita el desempeño de este trabajo, pero poseerlas no es siempre una garantía de éxito: hay que canalizarlas adecuadamente.
Un asesor comercial es un profesional capaz de identificar las necesidades de sus clientes, ofreciéndoles la mejor solución a sus inquietudes. Además, tiene competencia para trasladar a la empresa en la que trabaja información esencial para que esta oriente sus productos y sus estrategias de venta a las tendencias o requerimientos del mercado.
Según el estudio Estado del Mercado Laboral en España, elaborado por InfoJobs y la escuela de negocios ESADE, el año pasado el sector comercial y de ventas fue el área que registró más vacantes en nuestro país, el 20% de las totales.
Vocación de servicio
El perfil profesional de un asesor comercial es el de una persona organizada y metódica, capaz de trabajar en equipo y de manera independiente, con mentalidad positiva, proactiva, comunicativa, constante, flexible, entusiasta, persuasiva… “Se trata de una profesión muy exigente. Básicamente la cualidad principal que debe tener un agente comercial se resume en una clarísima vocación de servicio”, asegura Rafael Sanz, secretario general de la Asociación de Agentes Comerciales de España (AGECO).
Aunque a lo largo de los años la profesión ha cambiado mucho, en el fondo las características fundamentales se mantienen intactas, según Sanz: el conocimiento del mercado, del sector, los clientes y la competencia. “Todo unido a una exquisita y cuidada relación con todo el canal, especialmente el cliente”.
La metodología es una de las herramientas básicas de las que debe hacer uso un asesor comercial. Esta se apoya en la formación –cuál es el producto- el análisis –quiénes son los clientes potenciales y qué técnica hay que seguir-, se concreta en una acción –la entrevista- y se encamina a un resultado –la venta-. Además, la metodología ayuda a valorar errores y aciertos, conocer y segmentar a los clientes y mejorar las comunicaciones sobre los productos y servicios que se ofrecen. En definitiva, permite saber cómo se han logrado unos resultados, fundamental si se quiere ser un comercial de éxito: “el fin justifica los medios” no es el secreto en esta profesión, lo es “qué medios se han utilizado para obtener tal fin”.
Cómo formarse
Para trabajar como asesor comercial no se requiere una formación específica. Sin embargo, muchas empresas valoran que los candidatos tengan conocimientos en comercio, marketing, publicidad o ventas. Hay distintas opciones para adquirir esas competencias de manera reglada: desde realizar una Formación Profesional en grado medio o superior a completar cursos o máster especializados que organizan academias o universidades.
Hoy en día contar con altos conocimientos informáticos en ciertos programas de gestión y dominar los canales de venta online y offline se hace imprescindible. Hablar algún idioma con fluidez suma también puntos. Y, por supuesto, resulta vital conocer al detalle el mercado en el que se desempeñe la actividad profesional, tener la máxima especialización posible.
Omnicanalidad
Las nuevas tecnologías han supuesto un antes y un después en el trabajo de un asesor comercial. La digitalización, en concreto, ha resultado crucial, al permitir disponer de información precisa y actualizada sobre los clientes y, al mismo tiempo, sobre los productos que se ofertan. De esta forma, la toma de decisiones es mejor y más rápida, lo que redunda en un aumento de la productividad.
El asesor comercial debe ser omnicanal, ha de conocer las técnicas y recursos digitales más útiles para vender, aprovechándolos todos y cada uno. Dentro de estos, las redes sociales juegan un papel muy importante para agilizar y personalizar las comunicaciones. Facebook, Linkedin, Twitter… resultan muy útiles para dar a conocer los productos y generar contenido de valor sobre estos.
El asesor comercial debe estar en constante formación para ser competente ante los nuevos retos digitales que surjan: “La adaptación al cambio es inherente y continua: por tanto, se debe integrar como una variable de oportunidad y no rechazarlo como amenaza”, asegura el portavoz de la AGECO.
Aunque los asesores usen todo este abanico tecnológico, sigue siendo necesaria la humanización en las ventas. “Las nuevas tecnologías son solo una herramienta que se debe implementar para mejorar los procesos”. Una voz al teléfono o una visita es, muchas veces, lo que marca la diferencia y lo que ayuda a cerrar una venta o contratación.
Las 5 competencias de un asesor comercial
- Habilidades comunicativas. Establecer una buena comunicación, tanto oral como escrita, es fundamental. Hay que escuchar las necesidades particulares de cada cliente: solo así se le puede ofrecer lo más adecuado.
- Conocimiento del producto. Resulta vital conocer a fondo el producto y saber responder a todas las posibles dudas de los clientes. No hay que olvidar que cada vez es más fácil acceder a todo tipo de información y las alternativas de adquirir algo igual o similar se han multiplicado exponencialmente. Averiguar lo que oferta la competencia también es de gran ayuda para armarnos de argumentos a favor de lo que comercializamos nosotros.
- Proactividad. Hay que anticiparse a las necesidades de cada cliente, lo que implica conocerlo de manera muy precisa y contactar con él en el momento preciso.
- Dotes de negociación. Ofrecer alternativas, replantearse estrategias, crear nuevas soluciones… Siempre a través del diálogo y buscando lo mejor para el cliente.
- Capacidad de análisis. Tanto el mercado como las necesidades de los clientes son cambiantes. Reconocer estas variaciones y analizarlas con detenimiento permitirá que haya un ajuste a la realidad de cada momento.
